Я занимаюсь brand hospitality
Кто такой ньюбиз?
Очень часто новый бизнес путают с продажами. На самом деле, новый бизнес — это развитие долгосрочных партнерских отношений, а сам ньюбиз — это профессионал, который мыслит, как собственник. Это не «надоедливая муха» и не агрессивный сейлз, который хочет что-то продать партнёру. Здесь важно умение видеть возможности, а не сиюминутную прибыль. Плохая новость – научиться этому нельзя, с таким майндсетом нужно родиться.
Один такой разговор по душам не принёс нам нового заказа сразу, но принёс гораздо больше – партнёра по бизнесу. По приглашению Валентины Моксуновой, фаундера «Колибри» кофе и других проектов в кофейной индустрии, мы стали партнёрами по «Деревне обжарщиков» — образовательному проекту для собственников и лидеров кофеен. Были на Сахалине и в Бразилии, планируем поездки и дальше. Упаковываем Валинтины бренды и активно участвуем в развитии других крутых инициатив, о которых скоро расскажем. Новый бизнес всегда оценивает выгоды, которые тот или иной партёр принесёт агентству.
Небольшой, но перспективный стартап, бюджетообразующий крупный партнёр, недорогой или вообще бесплатный, но крутой PR-проект – это всё новый бизнес. С первого дня, когда я пришла в LINII, я попросила у Михаила (прим. ред. Михаил Губергриц) полностью отключиться от всей коммуникации и чтения почты.
В своей работе я использую owner-подход: разговаривая со мной, партнёры понимают, что их встречает человек, который их слышит, может решить их проблему, он опытный, он понимает, как их задачу структурировать. Я помню каждого партнёра со всех своих мест работы, и никогда не выделяю кого-то, потому что ты никогда не знаешь, кто с тобой разговаривает – миллионер или рядовой менеджер. Владельцы заводов и пароходов тоже могут взять и сами позвонить. В LINII мы в первую очередь помогаем и решаем задачи партнёра, а не продаём ему проект.
Что входит в твои обязанности в LINII?
Я занимаюсь brand hospitality. Я никогда свою работу и жизнь не разделяю, я всегда на связи 25/8. Я люблю общение, новых людей, новые задачи. Разговор с любым позвонившим по работе человеком у меня составляет не менее 40 минут. В первую очередь, я связываюсь с партёром по удобным для него каналам. Недавно мы внедрили кнопку на сайте LINII, которая ведет в мои мессенджеры сразу с любой страницы сайта. Я всегда выступаю за удобство партнёра и сокращение дистанции между нами.
Наши с Кристиной (прим.ред. Кристина Андранаки, менеджер по новому бизнесу) персонализированные письма достойны отдельного внимания. У нас нет шаблонных писем и коммерческих предложений. Мы связываемся, обсуждаем задачу, берём минимум два-три дня рабочих на подготовку предложений. Если можем это сделать раньше – отправляем раньше. Если нужно, мы готовим портфолио сначала или уставные документы подписываем. Это тоже мы делаем очень оперативно. Моя главная задача — это помочь партёру идентифицировать задачу, дальше переложить это в плоскость установочного коммерческого предложения. И уже только потом мы согласовываем контракт и все условия.
Далее произойдёт бесшовная передача проекта в клиентский отдел, поэтому оформлением документов сразу занимается подключённый менеджер. И только после того, как проект запущен, я могу от него отключаться. К этому болезненному моменту я начинаю готовить партнёр сразу. Есть люди, которые гораздо лучше и профессиональнее меня разбираются в этой теме и менеджерят проект. Они владеют специальными инструментами и навыками, они делают это на более высоком уровне, поэтому партнёрам повезло, что это буду делать не я. И тут всем становится спокойно. Хороший ньюбиз — это психотерапевт, поэтому я всегда верю в бизнес партнёра больше, чем он сам. А с помощью коллег из LINII мы помогаем бренд-команде партнёра аргументировать и презентовать те или иные решения владельцу бизнеса.
Какой у тебя опыт?
Опыт работы в маркетинге и продажах у меня 16 лет: 10 из них я специализируюсь в брендинге и маркетинговых коммуникациях. Я работала в разных агентствах – брендинговом, упаковочном, коммуникационном, креативном, digital и в продакшене. По сути, у меня маркетинговая специализация 360°, а, может, уже и 720° (смеётся — примечание редактора). В моём портфолио есть как локальные клиенты, так и международные, есть экосистемы и стартапы – широкий рейндж отраслей клиентского бизнеса.
Помнишь какой-нибудь неожиданно пришедший проект?
Конечно. Прошлым летом вечером в пятницу сижу у родителей на даче. Пишет мне знакомый, с которым год назад обсуждали проект, который так и не случился, и сообщает, что его компания сегодня купила завод. За выходные я делаю смету и в понедельник радую свою команду новым проектом.
Это уровень парнёров и их доверия к нам. У нас больше 80% заказов приходят по рекомендации. Это наше большое достижение. Мы гордимся, что нас передают из рук в руки. Нас всего 35 человек, и все хотят с нами работать. Мы бутиковые, с одной стороны, а с другой, мы как дорогое ателье – выслушаем и подберем оптимальное tailor-made решение под каждого.
Ты можешь озвучить цифры, какой был рост компании, с того момента, как ты пришла?
Я с первого дня работы заключила на себе все задачи по новому бизнесу. За 2019 год у LINII была выручка несколько десятков миллионов рублей. Через год мы выросли больше, чем в 2 раза. И каждый год мы только растем. Даже в этом году, несмотря на все обстоятельства, у нас цель вырасти еще на 25-30%. Хотя я надеюсь (и уверена, что так и будет), что вырастем мы минимум на 40%. За последние 2,5 года мы увеличили оборот агентства в 4 раза. Это работа всей команды. Тех драгоценных людей, которых собрал Михаил, которые за ним идут и помогают развивать LINII.
Какими инструментами и программами ты пользуешься, если не секрет?
Не секрет. Наш бизнес очень хорошо оцифрован. Все входящие запросы мы собираем в AMO CRM, там удобно вести клиентскую базу. CRM содержит детальную информацию по каждому партнёру. Я могу отследить, кто, когда и с какой задачей к нам приходил. На сегодня у меня в работе около 50 КП по которым идет активная работа. Огромный пласт информации и в голове всё это держать сложно. Наше коммерческое предложение – это не таблица в экселе, а подробная презентация, которую мы собираем в Keynote. Zoom — основной инструмент для встреч. Notion — хранилище всей нашей информации. Ну и всевозможные месcенджеры. Куда без них.
Признайся, следишь ли за бизнесами своих парнёров после того, как ты их передаёшь менеджерам?
Конечно, слежу и горжусь. Мне всегда приятно когда то, что мы обсуждаем на этапе контракта, потом реализуется и живёт. Это очень круто. Сейчас мы в процессе внедрения инструмента по оценке работы нового бизнеса. Обратная связь от парнёра по принципу «ожидание/реальность» в формате интервью. У меня ориентир — 120%. Это означает, что парнёр получает продукт высокого качества, и ещё удовольствие от сотрудничестыва с нами.
Расскажи вкратце о своей команде, с кем ты работаешь каждый день?
Мы знакомы с моей коллегой Кристиной очень давно. Вместе работали в медиабизнесе. Кристина — умница, красавица, большой эмпат, спортсменка и имеет степень по высшей математике. Мы понимаем друг друга с полуслова и разделяем персонифицированный подход к парнёрам. Прежде, чем cочинить текст письма, мы стараемся узнать о парнёре как можно больше, всегда готовы услышать и посоветовать, а не только продать.
Какой у тебя самый крупный подписанный договор на сегодняшний день?
В начале года LINII подписали большой контракт на несколько десятков миллионов рублей. Большой комплексный проект в сфере ритейла. Ждите, релиз уже скоро. Вообще у меня нет барьера в цифрах. У нас нет стандартных расценок — мы за индивидуальный подход в рамках клиентского сервиса, но не в рамках прайсов. Всё считается в зависимости от задач по количеству часов. Мы не делаем наценку для крупных или известных компаний. Наш подход могу сравнить с работой профессионального врача, который не может выписать одно и то же лечение пяти разным людям. Это история про доверие. Не нужно ложиться на операционный стол и указывать, как и где оперировать.
А что будет, если подписывается контракт, который нельзя выполнить под ключ тем количеством людей, которые есть у агентства?
У нас нет дефицита в кадрах. Из-за того, что мы очень интегрированы по всему миру сейчас, из разных городов, у нас нет этих ограничений. Мы очень гибкие и можем быстро собирать команду под любые задачи. Это очень круто. Мы можем оперативно найти широкопрофильных партнёров и узких специалистов: разработчиков шрифта, иллюстраторов, проектировщиков складов и кухонь, витринистов, специалистов по электронной коммерции, по освещению, фотографов для ювелирки. Мы интегрируем таких специалистов в проект и супервизируем их. Закрываем все потребности для парнёра под ключ.
Чтобы ты рекомендовала партнёрам, которые приходят к тебе с запросами на проект?
Чек-лист прямо сейчас не выдам, но, пожалуй, одну рекомендацию дам. Будет здорово, если партнёр перед общением с агентствами сформулирует для себя, что же действительно ему важно видеть в агентстве на проекте. Дело в том, что в России сейчас существует несколько сотен агентств, которые готовы оказать заказчику брендинговые услуги. И все эти агентства очень разные: по опыту, команде, размеру, качеству портфолио и специализации. Партнёр зачастую сравнивает несравнимое. Мы можем пообедать как в мишленовском ресторане, так и в Макдоналдс. Но их нельзя сравнивать, это разные вещи. Поэтому так важно, чтобы команда партнёра определилась в своих предпочтениях и приоритетах. Это сильно поможет сэкономить время и другие ресурсы. А решение на этом рынке всегда можно найти на любой вкус и бюджет проекта.
Как ты перезагружаешься?
Я очень люблю горы и хайкинг. Это действительно сильная перезагрузка. В горах дует ветерок, он развивает волосы, он прохладный. Ощущение, что крылья вырастают за спиной и я всё могу. В очередной раз поймала этот момент во время йога-тура в Армении. Это именно про созерцать и видеть красоту во всём. Второй источник подзарядки — это море. Большая вода замедляет и успокаивает. Сейчас я живу в Сочи, и, кажется, нахожусь в правильном месте.
